每经记者：李娜 每经编辑：叶峰

当前新客理财收益率，成为券商获客的重要筹码，在新客户被吸引过来后，券商又该如何留下客户，而不仅仅是一次性撸羊毛，尤其是如何解决客户的赚钱问题则显得格外重要。

在完成对客户的分层后，近年来，券商致力于财富管理业务的持续转型升级，客户资产保值增值的需求对券商的专业性、数字化要求越来越高。投顾人员利用科技平台为客户提供资产综合服务方案成为重要环节。

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单一产品到资产配置方案

以往投顾人员在和客户提供服务，很多时候是靠关系，服务的产品往往是单一化。显然，这样的客群关系显然不适应，无论是新客户还是老客户。

“券商投顾已习惯用单品方式服务客户，而且收益率比拼现象较为明显。新客户被吸引来后，需要投顾人员快速且深度了解客户的需求，当前客户的需求也呈现多元化，资产配置以及全账户服务也需要跟进。客户的需求不同，每方面的需求实际对应产品的风险程度也不同。很难用单一的低风险产品或者中高风险产品实现全覆盖。”沪上某券商财富管理人士表示。

民生证券表示随着财富管理业务的持续转型升级，客户资产保值增值的需求对券商的专业性、数字化要求越来越高。民生证券在2021年开始筹划资产配置服务体系，在内部机制导向以及客户端应用上加大投入。

深耕ETF服务风口

在券商规划的资产配置体系中，ETF正成为金融科技平台上的重要抓手。

据记者不完全统计,2023年在券商推出的8.18活动中，针对ETF推出的投顾服务几乎成为标配。

“这两年市场都不是特别好，但ETF是很好的资产配置工具，且属性多元化，又处在风口期，这两年量也上得比较快。ETF产业链上各方积极性都比较高。你可以看到今年券商搞ETF大赛的热情特别高。”某券商财富管理人士告诉记者。

统计显示，从2019年开始，每年有1至5家券商筹办ETF大赛；2023年以来呈现整体爆发之势，年内举办ETF大赛的券商至少多达17家。

据了解，国泰君安818理财节全新推出“E起买”、风口赛道、网格交易三大ETF投资服务，满足客户对数字化策略和工具的需求，提升客户交易服务和理财服务的体验，助力客户把握ETF市场发展新机遇。随着ETF服务国家战略属性不断增强，ETF投资优势日益凸显，国泰君安联合天弘基金根据交易型和理财型客户差异化服务需求，在君弘APP推出“E起买”理财策略，客户通过“E起买”体验ETF指数产品搭配固收类产品的理财策略，分散投资风险，平滑投资波动，助力投资者轻松迈出ETF投资第一步。

而今年818活动，光大证券将依托金阳光app在证券投顾服务和基金投顾服务方面持续发力。证券投顾方面，光大证券将举行818ETF专题直播，并在财富领航栏目，精选投顾产品进行重点推广；基金投顾方面，围绕组合产品及投顾服务发起投教知识问答挑战，同时开展直播活动，给投资者充分普及基金投顾的服务内容。

此外，光大证券在客户服务方面进一步加强了财富业务资产配置及内容伴随服务。一是通过持续的ETF投教、ETF研究、ETF大赛、ETF专题直播等内容及活动普及指数投资理念，增强客户科学理性投资观念。二是打通场内场外金融产品界限，在线上进行场外开放式基金、场内ETF产品的融合展示，方便客户进行资产综合配置。

内容陪伴是核心

伴随线上线下获客压力的增加，券商当下正在深耕新媒体领域，从而能产生流量效益，特别是将Z世代作为重点获客来源。

长期以来微信平台运营是券商重点布局的渠道。由于微信公众号的互动性较弱，如何增加客户黏性则成为了其中问题。而直播和短视频正成为用户增长金融知识的重要手段。巨量算数的数据显示，抖音平台用户对理财、投教等金融内容十分关注，2022年财经内容视频播放量同比增长33.3%、评论量同比增长65.5%。

增强内容陪伴服务，结合市场行情、产品配置，定制内容服务栏目，在公众号、app端内及视频号等新媒体平台以图文和视频直播的形式开展客户服务，券商也是忙得不亦乐乎。

此外，不断升级投顾体系，服务客户需求，也是券商对投顾体系的强化配置。

2022年海通证券发布了“盈投顾”品牌，选拔了公司总部和分支机构最优秀，最有实战经验的投顾，通过公司平台向客户提供服务。在服务覆盖方面。从传统的交易、理财相关服务全面扩展至综合金融服务领域。同时通过科学化的选拔机制，配套市场化的激励机制，激励最优质的投顾全身心投入到公司级、区域级的客户服务中来。在赋能方面，公司将集合投研、平台工具、品牌流量、绩效考核等多方面的资源，为盈投顾提供赋能。

易观分析指出，客户对财富管理的需求规模也将逐渐攀升，需求端的推动或将使财富管理业务成为券商数字化的先行试验田。

在这样的背景下，创新服务方式将是券商扩大用户圈层、深挖用户价值和夯实用户基础的关键因素。在扩大用户圈层方面，券商可以利用创新投顾服务方式，拓宽投顾服务半径，打造专业投顾IP，培育优质内容以加深与客户的连接。而在提高用户价值和夯实客户基础方面，券商可以探索私域流量经营，提升投顾数字化服务能力，动态地提出资产配置建议并提供全程客户陪伴的综合服务。

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